Dmitry Kibkalo – Mosigras erfarenhet på den ryska marknaden

För tio år sedan skapade Dmitry Kibkalo ett brädspel som en gåva till sin far, och sedan växte ett helt företag ut ur denna idé. År 2018 är hans företag ”Mosigra” den största federala kedjan av brädspelsbutiker, med ett eget förlag och produktion. Nisch valdes så bra att företaget nådde en årlig omsättning på 600 miljoner rubel på tio år. Till skillnad från alla marknadsscenarier växer efterfrågan under en kris. Men tur är bara en del av spelet, resten är strategi.

Hur allt började

Dmitry Kibkalo

2008 var företag i kris. Dmitry Kibkalo arbetade som regissör på produktionscentret ”Colosseum”, men order blev mindre och mindre. Tillsammans med barndomsvän Dmitry Borisov har de länge funderat på att starta ett eget företag. Och Kibkalo drömde också om att ge sin far ett brädspel ”Sjakal”, som han tillsammans med andra studenter uppfann på 70-talet vid fakulteten för mekanik och matematik vid Moskva State University. Sedan spelades det med improviserade medel: istället för chips – knappar, istället för kort – papper. Kibkalo beslutade att göra det till en vacker och komplett produkt. Jag gick med konstnärerna och tryckeriet och beställde tinnfigurer från den kinesiska aliexpressen. Det visade sig vackert och dyrt. Det fanns en misslyckande endast med cirkulationen: den minsta ordervolymen var 100 kopior, och för gåvor var det nödvändigt högst tio.


När en del av cirkulationen delades ut till vänner fanns det fortfarande ett gäng lådor. Till kostnaden var spelet dyrt – cirka 5 tusen rubel, vägrade butikerna att ta det till försäljning.


Sedan beslutade Dmitry Kibkalo och Dmitry Borisov, för att sälja överskottet av varor, att skapa sin egen onlinebutik. Och för att ha ett slags sortiment köpte vi 20 olika bordsskivor efter din smak. Så här dök Mosigra upp..

De första beställningarna levererades själva, och på två månader återfick de alla investeringar – 500 tusen rubel från sina egna besparingar och lånade från vänner. Partners började vinna vinst, order överlämnades till budtjänsten. Efter nyåret fanns det inte längre någon tvekan om att de hade ockuperat en lovande nisch på marknaden. Det är dags att utöka sortimentet och gå offline. Den första uppsamlingsplatsen öppnades nära Belorusskaya tunnelbanestation i februari 2009. Samtidigt arbetade Dmitry Kibkalo på ”Colosseum”, och lämnade bara på sommaren, redan i full förtroende för att spelet är värt ljuset.

En butik med skylt öppnades 2010 och på två år ökade antalet butiker till flera dussin, inklusive de som öppnades under en franchise. Detta är en otrolig framgång.!

Allt är bra när det är dåligt

Dmitry Kibkalo - Mosigras erfarenhet på den ryska marknaden

Mosigra-krisen var bara till hands. Brädspel är kostnadseffektiv underhållning. De är relativt billiga, den genomsnittliga prislappen är 1,5 tusen rubel. För dessa pengar får en underhållning av hög kvalitet för hela familjen eller företaget. Dessutom kan ett spel användas många gånger. Därför växer försäljningen av brädspel paradoxalt under krisen..

Nätverket expanderade snabbt. Det ackumulerade resultatet för det fortfarande bräckliga företaget investerades omedelbart i öppningen av nya butiker. Men tillsammans med framgång dök också svårigheter upp..

Mycket snart var företaget tvungna att ompröva sin inställning till expansion till regionerna. Vid fastställandet av priser i huvudstaden överallt tog teamet inte hänsyn till att invånare långt från Moskva inte är redo att spendera så mycket pengar på spel. Intäkterna skilde sig från Moskva, och då sparade de inte pengar för löner för anställda och hyra av lokaler. Vissa butiker måste stängas.

Regionernas erfarenhet var användbar i samarbete med franchisetagare. De började använda franchisen för att öppna punkter där de själva inte kunde nå. En bas skapades för partners genom vilka de fick tillgång till information från centrum. Till en början bröt vissa franchisetagare villkoren i avtalet: de sålde obehöriga varor och uppfyllde inte kundtjänstkraven. Gradvis, genom försök och fel, verifierade företaget franchisemodellen, som tar hänsyn till båda parternas intressen och förbättras ständigt. Det är på grund av den kompetenta franchisen som kedjan har fått en stark position inom detaljhandeln och nu representeras i 39 städer i Ryssland och OSS.

En annan funktion i verksamheten är säsongsbetonade. Höjdpunkten i försäljningen faller på nyårs- och könsemester. Att spela som present är den överlägset vanligaste inköpsmotivationen. Därför är varje sommar en ”lågsäsong” som du måste förbereda i förväg.

Människor, idéer, spel

Dmitry Kibkalo

Grundarna, Dmitry Kibkalo och Dmitry Borisov, är självlärda i näringslivet. Många misstag undviks bara för att jag i tidigare jobb redan hade liten erfarenhet av produktion, IT och PR. Verktyg och arbetstekniker uppfanns på språng. Och för detta måste du känna din produkt väl, reagera snabbt, kunna överraska och vara en vän till klienten..

Mosigra anser att spelet är ett effektivt marknadsföringsverktyg. Hon säljer sig själv om människor har möjlighet att lära känna henne innan de köper. Tidigare låg spel på hyllor tätade i cellofan. I Mosigra kom de på idén att öppna lådor framför köparen och visa vad som finns i spelet. Du kan spela direkt i butiken. Denna enkla åtgärd fördubblade försäljningen.

Företaget gick längre och började hålla spelbibliotek – möten på brädspel, gratis för alla. Animatörer anställdes för att förklara reglerna och underhålla besökare. Om folk gillade spelbiblioteket köpte de definitivt spelet hem.

Dmitry Kibkalo

Spelbibliotek har blivit traditionella. Först hölls de på stadskaféer, sedan började företaget resa med dem till festivaler: Invasion, Afisha Picnic, Usadba Jazz, Maksidrom och andra. Festivaldeltagarna gillade Mosigra-arenorna så mycket att 30 animatörer inte räckte för alla spelare. Och även om sådana besök är kostsamma för företaget, har konverteringen efter dem vuxit kraftigt. Så i ”Mosigra” bekräftade de en annan egen regel: pengar är sekundära, publiken är viktigare. Populariseringen av brädspel har blivit en viktig del av marknadsföringsstrategin.

I denna riktning, som kan kallas livsstilsmarknadsföring, byggs också relationer med köparen. Företaget har en mycket lojal publik och kundbasen är 640 tusen människor. Hemligheten är att Mosigra försöker göra det bekvämt för kunderna. Även om du inte gillar spelet efter köpet kan du returnera det.


En klient är en vän och du kan inte råda en vän dåligt. Om spelet är slut, kommer säljaren i Mosigra-butiken att berätta var du hittar det. Även om det innebär att skicka en köpare till en konkurrent.


Ett företag som ett spel – du kan prova vad som helst i det. Och det är därför marknadsföring följer kreativitet: istället för formelfraser – hälsosam ironi och humor, istället för memorerade skript – direktkommunikation med köparen, istället för reklam – användbar information. Allt som skiljer sig från det som sågs tidigare fungerar.

När företaget publicerar sina egna spel följer företaget marknadens lagar. Brädspelet är en kommersiell produkt. Du kan inte lita på inspiration och egenintresse ensam. Innan Mosigra släpper ett nytt spel studerar det som är efterfrågat. Populära är partyspel, ordgissning, familjestrategispel och kortspel. Helst bör det finnas enkla regler, varaktigheten – högst en halvtimme och kostnaden för komponenterna – högst tusen rubel. Dessa principer fungerade: intäkterna från försäljningen av egna spel under 2017 nådde hälften av Mosigras konsoliderade intäkter.


Tredjepartsförfattare är också involverade i skapandet av spel. Det finns många kriterier, men det viktigaste är detta: om du vill spela igen efter spelet, finns det alla chanser att lyckas..


Senare tog de upp idén om företagspresenter – företag ger brädspel med märkesvaror till affärspartners. Detta kan vara antingen en populär mekaniker (till exempel Monopol) eller ett spel utvecklat från grunden..

”Mosigra” pratar öppet om sin verksamhet och döljer inte upplevelsen av misstag, riskabla experiment och oväntade insikter. 2016 publicerades boken “Affär som ett spel. Rake av ryska affärer och oväntade beslut ”, som blev en bästsäljare och vann Årets bästa affärsbok. Det här är ärliga affärshistorier, skrivna på ett enkelt språk och med själv ironi. Företaget bloggar också på Habrahabr, Peekaboo och Facebook.

Liknande artiklar
Betygsätt artikeln
Dela med vänner
Webbplats med användbara tips för varje tillfälle
Lägg till en kommentar

Genom att klicka på knappen "Skicka kommentar" godkänner jag behandlingen av personuppgifter och accepterar sekretesspolicy